PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACCTITUDES

INTRODUCCIÓN : según  Petty y Cacippo(1986)la persuasión seria cualquier cambio  buscado de forma intencionada que ocurre en las actitudes de la gente tras ser expuestas  aun mensaje persuasivo .

2. MODELOS TEÓRICOS EN EL  ESTUDIO DE LA PERSUASIÓN

• EL GRUPO DE INVESTIGACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DE YALE  :este grupo considero que para que se diese un cambio de actitud como consecuencia de la persuasión era necesario que se produjese un proceso de aprendizaje Hovlandal.1949,1953) (algo que ocurre cuando el receptor  recibe unas creencias distintas alas suyas y estas vienen acompañadas de incentivos para que una persona aprenda algo es importante que ocurran cuatro procesos .

1. ATENCIÓN: por muy bueno que sea el, mensaje y mucho que prometa si no es atendido no tendrá efecto alguno. 

1. COMPRENSIÓN:no vasta con recibir el mensaje para que este este surta efecto es necesaria su comprensión

1. ACEPTACIÓN:Las dos etapas anteriores son insuficientes si los receptores no se muestran de acuerdo con el mensaje es obvio que alguien puede entender y comprender perfectamente el mensaje pero si puede decidir que no esta de acuerdo con su contenido.

1. RETENCIÓN:Es una etapa necesaria si se pretende que la comunicación persuasiva detenga un  efecto alargo plazo .

Las variables que influyen en estos cuatro  procesos son:

a)la fuente (quien es el emisor   del mensaje )
b)El contenido del mensaje (calidad delos argumentos , incentivos que promete)
c)El canal comunicativo(visual o auditivo , directo o indirecto)
d)Los receptores

2.2 EL MODELO DE PROBABILIDAD DE LA ELABORACIÓN DE LA PERSUASIÓN : la probabilidad de elaboración podría  ser considerada un continuo cuyos extremos estarían constituidos

las dos estrategias o rutas de persuasión la ruta central en la que la probabilidad de elaboración es muy allá y la ruta periférica en la que dicha probabilidad de elaboración del mensaje es muy baja .

• DETERMINANTES DE LA PROBABILIDAD DE ELABORACIÓN :la probabilidad de  que una persona  piense en los argumentos del mensaje puede verse afectada por cualquier tipo de variable que intervenga en la situación persuasiva,   la probabilidad de elaboración depende fundamentalmente de:

a)LA MOTIVACIÓN(Querer realizar el esfuerzo mental de pensar y analizar   en profundidad el mensaje)

b)LA CAPACIDAD:(tener las habilidades y disponer de las oportunidades o posibilidades para poder pensar en dicho mensaje)

3. PRINCIPALES ELEMENTOS EN EL PROCESO PERSUASIVO:

en esta sección analizaremos las principales variables que influyen en el proceso de persuasión y en su resultado agrupándolas según estén relacionadas con la fuente:el mensaje el canal y el receptor.

3.1 .LA FUENTE  PERSUASIVA O EMISOR DEL MENSAJE : Credibilidad atractivo semejanza, y poder son las principales características tradicionalmente estudiadas con relación ala fuente persuasiva

• credibilidad de la fuente :lo que ase creíble a una fuente es su competencia   sin embargo también no basta con que la fuente se considere experta en un determinado tema si no que se debe también percibirse lo suficientemente sincera u honrada 
• atractivo de la fuente  :si la fuente goza de un mayor atractivo ostentan un mayor poder persuasivo  se puede decir que por ser mas atractiva la fuente captara mas la atención  también no hay que olvidar que igual que ocurría con la credibilidad de la fuente el atractivo   tambien es una señal periférica.
• semejanza : La semejanza deriva de la pertenencia a un mismo grupo o categoría social 
• El poder de la fuerza: se dan tres condiciones :

1. que los receptores crean que la fuente tiene control directo sobre los refuerzos y castigos.
2. que la audiencia considere que la fuente utilizara ese poder que se conformen al mensaje .
3. que anticipen que la fuente  tendrá conocimiento sobre su conformidad  .

3.2. EL MENSAJE PERSUASIVO:

• Mensaje racionales versus emotivo

mensajes emotivos la apelación al miedo 

Mensajes unilaterales o bilaterales los mensajes unilaterales son mas eficaces que los bilaterales sin refutación .en tanto los mensajes bilaterales que incluyen refutación siempre que sea relevante para los receptores , el contenido de los mensajes es la calidad  y cantidad de los argumentos también es la información estadística o basada en ejemplos  .

• existen conclusiones explicitas o implícitas
• el uso de pregunta retoricas en el cambio de actitud 
• la posición de los elementos del mensaje efecto del orden   .
• 3.3 EL RECEPTOR :es muy importante de todo proceso persuasivo es el receptor o audiencia 

otras características del receptor que influyen en la persona 

• grado de implicación del receptor 
• necesidad de conocimiento 
• necesidad de consistencia esta necesidad impulsa al ser humano ase coherente consigo mismo
• necesidad de valía personal también denominada necesidad de autoestima
• necesidad de aprobación sociales la necesidad que tiene el ser humano de ser reconocido por los demás.

3.4 .el canal:nos referimos al medio de transmisión por el que se transmite el mensaje persuasivo.

4.MECANISMOS DE RESISTENCIA ANTE LA PERSUASIÓN:disponemos d mecanismos que eviten o atenúen la influencia de mensajes persuasivos o esta indefensos

4.1   la teoría de la inoculacion:  esta teoría propone que pre exponer a una persona a una forma débil de material que amenace sus actitudes hará a esa persona mas fuerte y resistente ante tales amenazas .

4.2 . la distracción aumenta la persuasión. 

  

comentario :la persuasión es una necesidad universal que lleva al hombre de todos los tiempos a argumentar por diferentes caminos; algunas veces de manera consciente o inconscientemente los hombres buscamos que todos vean las cosas como nosotros las vemos. mas que todo se trata de las diferentes teorías y modelos  sobre la persuasión ya que esta nos hace comprender los diferentes cambios existenciales en nuestra vida diaria  .

glosario:

persuasión:Capacidad o habilidad para convencer a una persona mediante razones o argumentos para que piense de una determinada manera o haga cierta cosa.

periférica:De la periferia o relacionado con ella.

emotividad:Capacidad de experimentar emociones o sentimientos.

heuristicos: De la heurística o relativo a ella:

inconsistencia: Falta de consistencia en la materia.

habito:Práctica habitual de una persona, animal o colectividad.

perjudicial:Que causa o puede causar perjuicio.

valía:Cualidad de la persona que merece consideración o aprecio por sus características, especialmente intelectuales

explicitas :Que está dicho o especificado de forma clara y detallada, sin insinuar ni dar nada por sabido o conocido.

inoculacion: Acción de inocular.